做好关系营销的重要性

2017/1/10 9:44:47来源:互联网热度:3659

做生意和做买卖是两个概念,买卖显而易见,买回来卖出去,但是生意是需要你首先谋划一套系统,所有的工作都是表面工作,普通人学不会,模仿不来,然而就是这些工作在一步步推进你的系统,助力系统运转起来,实现终极目标。买卖越做越难,因为你赚钱了,别人会模仿,加入的人越多,你的竞争越大,利润越小,而生意呢,普通人看不透也看不懂,当你的系统运转起来时,他看懂了也迟了。  

做好关系营销的重要性

战略布局,选择开发产品,开始进行迭代,布局生意体系。  

当你能够从战略布局思考整个生意体系时,你已经超越大多数竞争对手,即便结局是失败,你也是成功的,因为长远来看,这一次的失败为你下一次的成功做铺垫…如果说你已经努力了,还没有获得成功,是因为你还没有“熟透”!  

关系营销三要素:  

1.关系型产品。如何开发新产品、选择产品?上、中、下三篇文章做过深度剖析。特别强调一点:产品是和客户沟通的媒介,产品是证实你的信念、价值观、价值主张的一个非常重要的工具。客户买你的产品,实际上不是在买产品本身,前期客户买的是他的梦境,当经过几次交往之后,客户买的是你的信念,你的价值观你的价值主张,买的是你这个人,他认可你,所以他愿意利用产品这个媒介跟你交流,买你的产品就是为了支持你一下,拿钱来给你投票!因为你一直在追求你的理想,而你的理想一旦实现就能帮助客户实现他的梦境,你坚定的相信你的信念,价值观,在追求这个理想,在努力的帮助客户实现这个梦境,客户又有什么理由拒绝呢?你会拒绝吗?这些精神层面的内容才是客户真正需要的,所以他才会购买!所以他才愿意跟随你。  

但是很多人的目标都是每个月赚几千万把块钱,甚至是几万块钱,如果是这个想法的话可能会让你兜很多圈子。但是如果你定位在你真正的想去帮助一群人,帮助这些人做些有用的事情时候,你的思路你的想法就会完全不一样。这就是你个人格局的问题。 

2.关系链。跟客户的梦境相关联的一条价值链条,是一条暗线!包括:信念、价值观、梦境、价值主张等。需要你不断的跟别人去讲解,赋予到实体形式的“产品”去传递的。  

关系链这一块也是最重要的,就是因为客户买的根本不是产品本身…  

你一定要去思考。  

3.关系孵化池。关系孵化五要素:1环境;2身份;3参与;4沟通;5内容。不理解吗?对了,因为你之前所接触的都是表面的,表面的东西你天天见,当然好理解,但是表面的东西你接触的越多会越糊涂!理论?错了,往下看再做判断。  

1.环境,环境我叫孵化池,比如谈恋爱的时候经常打电话,打电话就是一个环境;经常去电影院看电影,电影院也是你与女朋友沟通交流感情发展感情的一个环境。思路清晰点了吧?再往下看,现在的各种公众号,群,朋友圈都是运营者与客户沟通的环境,建立微信群,公众号,也都是运营者再为与客户沟通建立的一个环境,你明白了吗?  

但是当你理解了环境营销,你就能自己有自己的判断,无论以后又更新出什么新技术,你都能判断这个东西是不是环境营销最好的环境?  

2.身份,你到底以什么身份在与这群人沟通?专家、连接者、企业主、研发者还是引领者?对于我们尽可能以专家身份来打造。 

比如马云,马云是以引领者的身份去与他的客户沟通,他的沟通环境是央视、各大新闻媒体头条。  

3.内容,在与客户沟通的过程当中,你传递什么内容?  

4.参与,如何让客户参与进来?  

5.沟通,沟通的目的是建立持续的存在感!让客户记得你的存在,让客户知道你的企业最近在做什么,最近在发展什么。  

沟通的层次:第一层,物质依赖关系,与客户第一次接触,他想的是你是否能够给他带来物质回报?给客户物质回报也是快速建立关系的重要阶段!新客户要用这种方式,让客户觉得在你这里能够“占便宜”,因为客户都在寻找最便宜的!第二层,情感依赖关系,基于物质依赖的不稳定性,对待老客户,要沟通情感,给他关怀和重视,让客户喜欢上你。最高一层,精神依赖关系,让客户崇拜你(就是你目前的“状态”就是客户想要实现的),你能够为别人的梦想提供一条很强的价值链(说白了就是客户有个最终的梦境,而你已经有一系列的产品能够帮助他实现,而且他也认可),人们就会不断的皈依到你的整个架构里面去。  

管理也一样,新员工要首先建立物质依赖关系,管理中层就需要不断的加深情感的维护,最好是能够直接奔到精神依赖这一层次。