成功自有定律 从创业搭档谈美团的创业成功

2017/12/29 9:04:08来源:智生活intelife热度:5709

从2010年成立到2011年年末,王兴和他的美团凭借对战略格局的深刻理解,以及对公司发展节奏的良好把握,在团购最疯狂的年代不仅存活了下来,而且还弯道超车成了行业的第一名。

成功自有定律 从创业搭档谈美团的创业成功

来到2012年,美团在这一年里把整体的市场份额从10%提高到了30%,真正奠定了美团在业内的整体优势。而这一切的战果,很大程度得归功于美团新加入的成员--干嘉伟,也就是美团后来的销售副总裁和COO,也是美团很长一段时间的二把手。

干嘉伟是谁?

1969年出生的干嘉伟比王兴年长10岁,在美团绝对属于老资历,而且来头也不小。在加入美团之前,他是阿里巴巴B2B业务的销售副总裁。2000年的时候,他辞去了国营单位的铁饭碗,到阿里巴巴从销售干起,是第67号员工,后来一路干到副总裁的职位。

我们之前提到过美团2011年7月那笔5000万美元的B轮融资,其中的投资方就有阿里巴巴。当时整个美团最大的问题就是整个高层管理团队没有一个人懂地面的销售团队怎么管理,而且竞争对手也一直在挖他们的人。而这正好是阿里的强项。

当时阿里巴巴那边的投资人就建议王兴去请教实战经验丰富的干嘉伟。结果与干嘉伟见过两三次之后便一发不可收,王兴在当年9月就南下杭州,专程请干嘉伟吃饭,邀请他到美团工作。可是,想打动阿里的第67号员工,难度可想而知。

干嘉伟在阿里资历高、收入高,而且家也安在杭州,让他放弃这些加入美团实在很难!当时也有其他团购网站请他出山,他连见都不见。原因也很简单,干嘉伟觉得在线下用明星打广告的公司肯定有问题。

你可能还记得,在2000年互联网泡沫之前,阿里融资后也有过一次好大喜功的扩张,干嘉伟正好是那个时候进入公司的。后面泡沫破裂,阿里大裁员的景象还历历在目。

于是王兴为了挖动干嘉伟,一共见了六次面。不过有个很有意思的插曲是,耿直的王兴每次都不记得买单,次次是干嘉伟请客。有一次王兴特地跑到杭州请干嘉伟夫妇二人吃饭,结果到了快结账的时候,王兴因为之前聊天的话题不知道思绪跑到哪儿了,想问题想得入迷。结果服务员站了半天,他也没反应,最后还是干嘉伟买的单。

最后,花了五个月的时间,王兴终于说服了干嘉伟出任美团的COO,为其管理销售团队。而最终打动干嘉伟的除了王兴的诚意,更有他的务实严谨。

在去美团网之前,干嘉伟在杭州观摩美团城市经理的交流会,看到坐在最后一排看台上的年轻人情绪高涨,干嘉伟好像看到了十年前的阿里人。他说:“我在阿里十年的这些经验,如果用到这批人身上,应该会很有成就感。”

干嘉伟加入美团之后

干嘉伟在2011年11月加入美团,第一件事就是进行整个团队组织架构的调整。

仿照阿里,他设立了大区制,分为八个大区以及“大区经理—区域经理—城市经理”的汇报结构。这解决了销售团队管理效率的问题,让上面的命令和下面的反馈都能畅通无阻。

干嘉伟干的第二件事就是设立销售管理制度。

有了大区制这个架构之后,好的销售管理制度就是让整个团队在这个架构里更好地发挥。

这两件事一梳理清楚,整个销售团队基本就走上正轨了。其实管理销售团队就是这么一件事,说它复杂其实也不复杂,做法其实都摆在明面上;但能管理这种规模团队的人,整个中国确实不多。尤其销售非常注重细节,关于如何和客户沟通、如何设计奖惩制度、如何保持团队的士气等一系列问题,说起倒是容易,但实际做起来却很难!

弄完这两件事以后,2012年春节也要到了。春节是一个坎儿,商家要清账,员工们要拿工资奖金回去过年,大家都有点懈怠,工作积极性不高。结果干嘉伟提出,越是别人打盹的时候越要打起精神。于是美团制定了激励措施,销售要是干得好,春节之后公司有奖励,可以报销探亲往返机票。于是大家都非常努力地拜访客户、签约客户。就那么一小段时间,美团的份额就从11%左右上升到了14%。

市场上升3个点还是小事,这次春节的激励方案还让干嘉伟明确了一件很重要的事。

来美团折腾了两三个月之后,干嘉伟终于可以静下心来梳理自己的工作。他从策略、团队、结构三个方面分析以后,发现春节那段期间美团业绩好,其实主要是因为卖的东西多了,有更多的团购单子供消费者选择。简而言之就是供给增加了,销售额就上来了。

这是一个非常显而易见却被大家忽视的原理。

不知大家是否还记得当时原始的团购模式?在Groupon发明出“团购”这个模式的时候,它真的就如名字所言的“团购”,一般是每天有一个单,比如今天大家一起买一个美容服务,然后凑齐一定人数之后就可以成单,每个单设有期限限制。那时的团购更像是营销导向的一个产品,通过互联网的手段把需求聚集起来,以拿到好的折扣为前提帮助商家售卖和宣传。

其实,团购本质上和商品零售没有区别。消费者要的都是“多快好省”,如果你的平台上没有足够的服务品类供大家选择,消费者是不会来的,业绩自然上不去。

于是干嘉伟与王兴一拍即合,开始改变整个团购模式。首先是放弃一天一单或者几单的模式,改为“狂拜访、狂上单”,整个公司的战略方向都是“增加供给”;另外在战术上,把单子的销售期限尽可能延长,给消费者一种不论什么时候上来都能买到好东西的感觉。这两个举措一推出,美团SKU从3月份开始就呈现爆发性增长,交易额也随之爆发。

在大家疯狂做广告的时候,美团就在修练内功,包括挖来关键角色、树立团队结构、内部开发各种IT系统支撑公司的运作等等。而当公司整体战略目标确定后,业务也就顺势有了突飞猛进的发展。

对整个美团而言,如果说2010-2011年是它打江山的两年,那么2012年则是美团稳固江山的关键年份。在这一年里,美团的市场份额从10%提高到30%, 彻底奠定了美团在后来团购和O2O市场上的领先地位。而干嘉伟绝对是美团稳固市场地位、走向飞速发展最重要的关键功臣。

成功的创业搭档有什么共同点?

在了解这段商业历史后,我们试图循此径道去找寻一些规律。比如王兴和干嘉伟配合的成功,就让我想起了很有意思的一些组合。

大家应该都听过赶集网,当年赶集网和58同城合并也是互联网界的一件大事。赶集网的CEO叫杨浩涌,他的背景是中科大硕士和耶鲁大学硕士,后来回国创业。

单从背景上来看,杨浩涌和王兴有类似之处--都是名牌大学毕业,也在美国留过学。可想而知,这样的人思考、学习能力都很强,视野也很不错,是可以执掌大生意的人物。

而赶集网业绩的爆发是什么时候呢?正好是2014年的时候。当时,杨浩涌三下杭州,用尽各种方法请来了一个人,这个人叫陈国环。

陈国环是谁?在加入赶集网之前,陈国环为阿里工作了12年,离职的时候是阿里巴巴B2B业务的总经理。他从一线员工做到手下管着1万多人,换句话说,他是干嘉伟的老同事。

想一想,王兴和干嘉伟、杨浩涌和陈国环的组合,有没有相似之处?

再举一个例子,大家可知道“去哪儿网”的CEO庄辰超?他是北京大学电子工程系毕业,和携程的梁建章一样是个少年天才。他当过国内网站的CTO,后来在美国华盛顿工作过四年,设计和开发了世界银行的内部系统。2005年的时候,他创办了去哪儿网。

后来,去哪儿网的COO是一个叫张强的人。张强又是谁?他2006年入职阿里巴巴,做的正是B2B业务,是公司好几次的销售冠军。2011年,张强入职美团,任职大区经理,管理1000多人的销售团队。2014年1月,张强加入去哪儿网,担任目的地服务事业部总经理,上任之后引入了阿里巴巴的销售文化和体系。等到2015年10月,携程去哪儿网合并。

还有一个更好玩的例子。当年,陈国环在阿里掌管1万多人,其中有一个1983年出生的小伙叫做程维。在2012年的时候,程维创业做了个叫“滴滴打车”的软件。

到了2014年,滴滴发展得如火如荼的时候,程维拉来了一个新的二把手,叫做柳青。当时这个消息也震惊了业界,因为很多人没有想到,哈佛大学毕业、任职全世界第一投资银行高盛的董事总经理、比程维还年长5岁的柳青会加入这么一个“土了吧唧”的公司。

诸如王兴和干嘉伟、杨浩涌和陈国欢、庄辰超和张强、程维和柳青等这些组合,似乎都有相似之处,且其中有一个人一定是来自阿里巴巴。

甚至我们还可以把这个命题再扩展一下。阿里的马云+蔡崇信、腾讯的Pony+Martin,甚至Facebook的扎克伯格和桑德伯格……他们之间又有什么相似之处呢?

不论多么成功的企业家,TA的能力、眼界、知识甚至时间都是有局限性的。所以找到一个和自己非常互补且能从对方身上学到东西,又是彼此非常信任的战友,应该是最难能可贵的一件事吧。

这个问题就作为今天的思考题,希望大家都能认真思考一下,然后把你的答案写在留言区告诉我们好吗?

最后,再给你提供一个线索,你可以去了解下 “中供铁军” ,看看能不能获得一些启发~