家具经销商该如何破局业绩窘境?

2018-06-06来源:定峰汇热度:5065

不知不觉中,2018年已经过去了接近一半,你的目标实现了吗?也该好好总结一下了。

如何界定家居行业2018年业绩好坏?

家居建材行业流传有个说法,一是开春旺季,二是金九银十。

盘点2018年第一个小旺季3-5月的业绩,有人欢喜有人愁。在建材家居行业,3-5月业绩是否理想,决定了上半年甚至全年的业绩走势。


观点一:

业绩是否理想,最简单的判断标准就是:至五一大促结束,蓄积的预约单,其预计收入(预约单数*平均单价),应该能完成2018年1-6月业绩目标。

成品家居代表品牌顾家家居,增长34.22%,增长幅度最大的喜临门达到83.57%;

定制家居代表品牌欧派家居,增长31.58% ,索菲亚增长30.23%,增长幅度最大的皮阿诺达到73.85%;

家具经销商该如何破局业绩窘境?

家具经销商该如何破局业绩窘境?

齐刷刷的增长姿态,让我们后进者找不到任何借口和理由。

观点二:

跑赢本品类代表品牌的营收增长率大盘,才称得上业绩达标。

破局:重视基本功

进入6月初,我们应当坐下来,认真总结3-5月的得失,并对接下来的6月后和7月,做一个短期冲刺计划。

 终端营销人才,大都是能征善战的将士,往往会忽略计划与总结,很多营销人员,一提起计划和总结,往往会产生抵触情绪:我一个舞刀弄枪的人,你非得逼着去拿绣花针,大材小用了;更重要的是,那计划和总结,有作用嘛 !

大家都知道,管理是从计划开始的。计划最重要的作用,其实是提供了一种共同语言,让企业决策者、管理人员、营销专才、技术人员共同讨论业绩提升来自何方,并确定两到三个营销活动的新的起始点。

计划与总结同等重要,各占50%,计划在先,总结在后,而非重总结轻计划,计划执行完美就是总结,那么计划=总结,我们知道,凡事“预则立,不预则废”,如果要在计划和总结若选其一的话,应选计划,因为计划执行好了,不总结也有利于结果,只总结不计划,犹如“事后诸葛亮”,很多事情悔之晚矣。

一个团队融合与成长的过程,就是寻找共同语言的过程。共同语言越多,配合就越默契,执行力和战斗力就越强。如果把销售活动比作武功 ,那么,总结与计划,就是文治。

 你真的会做总结和计划?

我们要重点关注三大核心竞争力成长状况:

1.业绩成长状况:业绩达成情况(组织与个人);业绩实现渠道占比:店面、老客户、展会、重点社区、微联盟……业绩实现产品占比:爆款、冲量产品组合、利润产品组合……

另外我们有哪些失误?

2.品牌成长状况:品牌影响力、 品牌忠诚度、品牌传播力等等

3.团队成长状况:人均产出;投入产出比;店均产出情况(多店)

一个经销商,从老板到团队管理者,在上述思维框架下,去做计划和总结,坚持下去,就能够逐步形成组织特有的共同语言,一定很容易沟通,并达成共识,想不强大都难。

6-8月市场突破要点

1.节点营销 

 在315和51营销期间,几乎所有的品牌,都使出了洪荒之力,把能够调动的资源和力量都用尽了。那么,在五一后的营销,我们需要作出的改变是:

能否更强 或者是性价比更高,或者是广告力度更大,或者是团队战斗力更强? 假如前期业绩不达标,到了此时,我们还有没有更强大的资源去投入?

能否借势 ? 此时的力量,要集中在前期蓄客而未成交的客户,精确分析到每一个客户,并制定可以拿下这些客户的方案。

能否创新? 在营销主题、活动方式、爆款产品确定、团队激励与组织等方面,能否创新,直击消费痛点,并区隔主要竞争对手,形成独特的竞争优势?

2.关系营销及新客户营销

6月是传统的淡季,却是安装的旺季,3-5月接下的单子,将陆续送装到客户家。那么,我们要针对这一特点,重点抓新客户营销。

可否在与客户现场沟通的过程中,请客户帮助推介同小区的其他业主?可否扫扫楼,并邀请未装修的业主,到正在安装或已经安装的客户家参观,并发展新的客户?

在做好新客户的口碑营销的同时,针对同小区潜在客户,做精准的促销如夜宴,或小爆破活动。

相比于已经进入竞争红海的家电行业,定制家居行业还处在微幸福时代:主流品牌的利润率在10%-15%之间。因此,进入这个行业的人员,在未来3-5年,仍然能够获得比较好的回报。

众所周知,价格战是行业洗牌的重要标志之一。 纵观家电行业,价格战旷日持久,恶性竞争致行业利润微薄,进入门槛较高;定制家具的非标准化程度较高,对前端设计、后端安装维护等要求很高,同时产品按照订单生产没有库存 定制家具行业价格战以“引流”为目的的局部价格战的可能性比较大,没有20-30%的平均毛利,定制家居企业是无法生存的。

我们同时也要看到,随着精装修步伐的加快,以及资本市场的多重挤压,未来仍将发动一轮轮价格战,在不远的将来,定制家居行业的平均利润率必将持续下降,直到5%左右的生死线;而只有占据龙头地位的头部品牌,才可能保持现有的获利空间和发展优势 。

趁势飞扬,就在这个六月!


责编:方芬