传统小区PK拎包入住 谁更胜一筹?

2018-08-08来源:全屋定制汇热度:5518

为什么2018年难,客流少、成交难、利润低、竞争大、经营更难,难以持续。但是中国未来每年1500万套左右的房子依旧在增长,就是需求存在,只不过是原来1个人蛋糕,现在10个人分。

我们用4P策略来看待这个问题:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion),也就是说目前的市场,存在哪几个魔咒呢?

首先是产品的同质化增大,为什么会增大,因为信息发达,交流方便,信息的不对称性就降低;但也会随着消费主力的变迁,消费习惯、消费升级,就会导致适应这群消费者的产品款式+结构发生改变,就是导致了【省事省力省心的一站式服务的改变】,精装房、拎包入住的改变。你提供给消费者的产品结构会发生改变! 

最大的变化,其实是渠道的变化,消费者链接产品、服务的渠道发生了改变,也就是它的时空性发生改变了。由以往的建材卖场单一渠道,升级到了商超、线上、房地产精装房、物业拎包入住、装修公司整装链接掉了,即使是传统卖场的链接,也由一个市区的一家,蜕变到了5家10家,迅速扩大3到10倍。这都是空间性状的急性改变。

当空间的渠道发生改变之后,促销、价格两个P都会失去本有的效果,也就是没有用。你会发现价格再低,也是于事无补的,促销力度大、活动频率高也产生不了相对应的力,失效。也就是你接触的点失去平衡,主要矛盾抓错了。 

当然这个时空里面,还有一个P可以拯救你,也就是产品,这里的产品包括的是产品本身以及围绕产品需要的配套服务。全屋定制行业,基因里面就注定是技术与服务的复杂体。笔者走访了不少二线、三线城市店面,他们其实渠道不缺,缺的是匹配的好产品、好服务、好设计师、好的店长,这个问题处理好,你就可以足够不败。

面对空间的急速改变,我们是否用时间+空间来策略性解决?时空本身就是一对,需要互博互利。 

孙子兵法里面有句经典话语:多算胜,少算不胜,而况不算乎!这个算,其实就是运用了时间的一个前置性,一个准备性,充分准备,开始之前就注定了胜利,打不打其实一个仪式而已。 

我们就拿渠道里面的小区模式对比目前的拎包入住模式,看看时间性的不同:

一、传统小区渠道:

1、提前三个月做小区调研:四个吻合,户型、户数(400户以上)、消费力、装修率(40%以上)。如果是已经交房的楼盘,则跟进装修率、消费力来进驻。

2、做小区的户型、楼栋分布图:把小区楼号排列出来,就知道每栋楼户型分布图,就知道业主会去哪些地方,必经之地(物业办公室、停车、公共设施、电梯、入户层),把路径图做好。

3、把小区的扫楼表建好:

4、每个户型测量,做效果图、方案,至少3套;然后拿测量方案,在竞争对手那里做一套最实惠方案,有报价。方便后期专门针对竞争对手来做策略,一针见血。

5、了解哪个房产公司,拿业主名单。(拿到售楼处业务名单,不要打电话,只加微信,估计会有20%)

6、了解物业公司,及物业一把手的相关情况。

7、对小区详细摸底:主要是业主到物业公司、到家的路径,方便做广告;对公共设施熟悉,对哪些地方做广告了解。

8、做小区合作方案。

9、开小区方案评审会,确定材料,做广告效果图。

10、邀约小区物业经理谈判。

11、与小区核心人洽谈:方便做样板房,房子在前面做样板,帮我们说好话,了解该小区所有情况,通过他组织业主活动。

12、与运作该小区的装修公司老板谈。

13、准备与异业材料商洽谈。

14、与物业公司签正式合同。物业公司的所有员工赠送,一份礼品,包括保安、保洁阿姨,做好入门工作。

15、准备小区交房的物料

16、通过装修公司客户,成交3户以上,做好样板。

17、把小区核心人员搞定。

18、选择运作小区的人员,及小区的动员会。

19、确定小区的价格体系。

20、确定小区进场的装修公司。

21、确定进场的材料商。

22、材料商人员的培训。

23、材料商对小区的政策。

24、自己的小区广告位确定,制作。

25、材料商、装修公司广告位确定,制作。

26、小区进场证的制作、发放。

27、小区交房前所有人员动员会。

28、交房,小区人员服装、领带、西服、皮鞋统一。

交房4个重点:1、配合好物业公司交房工作;2、获取业主信息;3、让业主知道,在小区有团购。4、了解业主是否装修,何时装,哪家装修公司。

29、小区抢购会。    

二、拎包入住模式

1、两年前,开始售楼时候,前置营销:楼盘的样板间镶嵌进去,全屋配置;使用家居劵捆绑销售。需要与房产公司公关好,做好里面的利益分配。

所以这个在你购买房子的时候,就把你的家具进行了销售,进行了信息登记,进行了微信长期跟进,礼物公关,效果图的准备、客户的提前了解。用两年时间来进行沟通,我们还有什么难题不能化解。

2、交付前3到4个月,项目组就要对这个小区进行分析与准备,人员熟悉小区地形,户型,找到客户定位,做出相对应的套餐方案。

3、交付前2个月时候,我们可以利用主要业主进行见面会,利用微信进行团购,把整个过程体验做够。

4、交付前1个月左右,这个时候,就进行了第一批客户方案完毕,收款,下单。

5、交付前5天,第一批客户进行安装,方便造势,业主查看。

6、集中交付时候,用样板间以及实际安装的业主进行销售。

7、过程服务:铁三角服务模式(导购、设计师、店长),微信群里面的维护,提升服务质量,做好口碑营销。

8、安装完毕:业主满意度调研,使用问卷星软件进行,快准狠。

同时针对还没有开发的客户,进行老带新的模式营销,把小区做透。

在资源整合的年代,在社群的营销下,进一步加大其它产品的营销,做好嫁接。

所以我们来对比,以上两个模式的过程:

1、拎包入住模式,提前2年来布置,有足够的时间来打这个小区战役;传统模式就是3个月,甚至不少商家都是交付的那一个星期来做,那叫捡漏,造化好,会有几个。在这个2年时间,你有足够时间来影响你的客户,这个时候策略不重要了,而是你的服务、你的真诚。

同时在售后营销上,把时间性进行了延长,目的是切入进去其它产品营销,把一个客户做透,单值更大。

2、拎包入住模式,转换了业主的信任度。传统小区模式,是商家与业主的关系,信任度低;拎包入住模式,是物业、房地产商与业主的关系,信任度高。成交的关键就是信任,所以你会占有先天优势。

3、空间性的扩大:传统渠道是一个商家一个产品,拎包入住是一个主家一系列产品,注重是一站式。这当然对服务的协同性、产品的高度搭配性,做了强大的要求。

4、但这有个共性,就是集中力量搞一个小区,把一个小区做扎实。也就是把这个小区做实了,其它小区就是虚,放弃一部分,获得一部分,而不是一把抓。

当我们在一个城市布局有限的情况下,也即是空间不够,一个最好的办法就是用时间来避实击虚,各个击破。时间可以让所有发生改变,充分的准备可以让你无惧,无论空间发生任何的改变,能量不会消灭,无非是从这里到那里而已。


责编:方芬