家具经销商应该做多品类还是专注一个品类?

2018-12-24来源:家具行业操盘手热度:6471

有一个开店中店专卖店的家具经销商向我咨询说:

以前我做过儿童家具,后来又做了软体,也做过板式,折腾几年后发现有点乱。想请问王老师:是专门做同一品类的产品好,还是兼顾不同品类的产品好?

这是一个普遍问题。几乎所有开店中店家具专卖店的经销商都会遇到这样一个问题。那么,究竟是做同一品类的产品好,还是兼顾做多品类的产品好呢?

针对这一问题,我分两种情况进行解读:

第一种情况:一个经销商只开了一个专卖店,随着时间的推移,在不同品类产品之间进行切换。

开家具专卖店的经销商普遍都有一种基本的理念。那就是,哪类产品好卖,我就做哪个品类的产品。当经销商做了一个品类的产品专卖店之后,当这个专卖店的销售不理想时,就会琢磨,是不是我做这个品类的产品本身就有问题呢?

于是就换成其他的品类来试试,就这样,经销商在几年的时间里始终处于在各品类产品之间进行切换的状态,到头来发现,哪一个品类都不好做。

于是就有了对这个问题的思考。如果你是这种情况的经销商。在多年的经营过程中,你是坚持做了同一品类的产品,还是尝试经营了不同品类的产品呢?结果如何呢?

我的观点是,无论是单品类经营,还是多品类经营都有发展的空间。

一、坚持做同一品类,可以在不同的品牌之间进行切换。这是一个较为保守、持久和稳定的做法。一旦你把你目标客户定位为某品类产品的客户时,那么,你就只做某一类客户的生意。无论市场需求情况如何变化,任何一个产品品类都不会消失,你只要做到在当地的某一个卖场该品类的第一名就不愁没饭吃。

二、看准当地市场的品类机会,始终紧跟品类流行趋势,捞一把就走,挣快钱。近几年,家具产品也像快消品一样,家具风格和品类流行愈演愈烈。如果你有敏锐的眼光,能够把握住当地市场的品类流行趋势,那么,也是可以获得品类流行趋势红利的。

第二种情况,一个经销商在同一城市开设了多个店中店家具专卖店。在这样的情况下,经销商是专门做同一品类的产品,还是兼顾不同品类的产品呢?

我的观点是,专门做同一品类的产品。为什么我会做出这样的结论呢?大家不妨听一听我接下来的分析:

大家都知道,大型家居卖场内的品类分区是很明确的,不同品类的产品被放在不同的楼层或同一楼层的不同品类专区,即使是同一品牌,多数情况下,也是不允许跨品类的。也就是说,你只有做到经营同一品类产品,才有可能在一个卖场内做到有规模优势。

我们再来看看,经营多品类产品的经销商的发展趋势。

经营多品类产品的店中店家具经销商,曾经在竞争不激烈的市场条件下,由于其实现了多品类的多点布局,纷纷取得了成功。

然而现在,这种模式的经销商很快就败下阵来。因为其经销的任何一个品类的专卖店,在某一大型家居卖场该品类专区都比较平庸,虽然其在该卖场开设了多个专卖店,但是,其并没有形成规模优势。单个专卖店的竞争优势并没有建立起来。

随着家居卖场客流日益锐减,卖场内的每个门店都在做店内拦截和行销抢客。只有在该品类区的前三名专卖店才可以活得好。由于多品类经营的家具经销商的专卖店多而又不集中,管理粗放。如果一个家具经销商的几个专卖店所在的品类专区都做不到前三名。那么,其销售业绩就会很平庸,甚至会出现亏损的情况。

又由于分属于不同品类专区的各专卖店导购员所熟悉的产品类别有很大的不同,也就很难形成协同作战的能力。这样以来,多品类产品经营的家具经销商开了好几个专卖店,看起来是做大了,而实际上,其并没有建立起任何的竞争优势,跟开一个专卖店的经销商相比,并没有什么区别。

在当前家居卖场客流锐减,卖场内部竞争白热化的今天,如何能建立起竞争优势,抢夺有限的卖场客流,是首先要解决的问题。要解决好这个问题,最好的方式就是做同一品类不同品牌的产品,在卖场内建立起某品类产品的规模优势。

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