2019年家居经销商要学会逆势增长8大铁律!

2019-01-03来源:三粒米教育热度:6754

2018年对于家居建材行业是一个重大的拐点年。所有行业内的厂家与经销商都不同程度地感受到了阵阵寒意。行业内说了十几年的洗牌,在2019年落成实锤了,不管是对厂家,还是经销商。

2019年生存第1条铁律:

2018年以前,不管厂家与经销商大部分是躺着挣钱,开店、进货、建店、招人、促销、卖货。这个销售套路,大部分经销商都玩了十几年。2018年拐点来临,寒冬已来,轻松赚钱的好事情越来越少,2019要做难而正确的事,什么是难?上坡路、短期很难收益、塌下身子亲力亲为苦逼死磕的事。什么是正确?(1)符合用户需求在未来趋势上的事;(2)符合自己能力模型和自己基因的事(3)未来会有巨大社会回报与个人回报的事。

整装、软装、智能家居、智能家电都是符合难而正确的事情,从上图这位优秀经销商的招聘广告里,我们都找到了这些关键词。

2019年生存第2条铁律:

如果厂家赚钱的本质是靠产品、品牌,经销商赚钱的本质是靠商机、机会!

以前,经销商赚钱靠信息差和时间差。信息差,学术的说法就是信息不对称,通俗的说法就是“买的不如卖的精”,经销商靠进销差价赚钱。移动互联网时代,信息透明,电商火爆,用户成熟,靠信息差赚钱,特别是赚暴利的钱,越来越难!现在经销商只能赚时间差的钱,就是市场先机的钱。 整装、拎包入住、旧房(存量房二手房)、智能家居,都是市场先机,只要经销商在这些市场先机上提前布局,才有可能赚到钱。

2019年生存第3条铁律:

认知决定布局,行动决定终局!看到没有毛用,看穿才有未来!

在行业寒冬期,对厂家老板与经销商老板的终极考验,最重要的不是拼有多少粮食过冬,而是拼对未来的认知:站在未来布局现在,站在终局布局开局。看到整装、拎包入住、旧房有机会没有什么毛用,而是看穿这些机会背后的本质,并及时采取行动,因为只有行动才能决定终局。

上图招聘广告的这位优秀经销商朋友,不仅认知到位,行动也到位。

2019年生存第4条铁律:

与用户在一起,你永远才会了不起!厂家是品控,商家是服务!

不管是厂家还是经销商,最终服务的都是C端的用户,只有用户满意,才能活下来,活得更好。所有厂家、经销商死掉,表象是被竞争搞死、被市场搞死、被自己搞死,本质都是被用户抛弃的!只有与用户在一起,你永远才会了不起。

对于厂家和经销商,都要去掉浮躁和泡沫,回归经营的原点:厂家的经营原点,是做出好产品,核心工作是做好品控;经销商的经营原点是做好对用户的服务,让用户满意!

2019年生存第5条铁律:

经销商在寒冬期活下来活得更好,要提高人效、坪效。

经销商在寒冬期,要减少经营面积,减少无效人员,增加经营品类。一是抓开源,一手抓节流,两手都要抓,两手都要硬。整装就是让经销商增加经营品类的一个重要通道,现在市面上有欧派为代表的封闭整装体系和尚品HOMKOO整装云为代表的开放整装体系,笔者自己的观点,更看好HOMKOO整装云的开放整装体系,博采众家之长,不强制用自己品牌的供应链,给经销商更多元更个性化的选择,赋能经销商小B端更好地服务好C端用户。

2019年生存第6条铁律:

整装对厂家与经销商可能都是大坑,关键是你有没有金刚钻,否则不要揽“整装”这个瓷器活!

整装趋势来临,对于经销商而言,最大的机会在于:原来基装的不配合主材,主材的不配合基装,设计师美的东西不能配合基装、主材。大家都是铁路警察各管一段。现在整装最大的机会就是让基装配合主材,主材配合基装、设计配合基装主材,做到三者之间的有机融合,为用户提供一个省时、省心、省力、省钱的一站式解决方案。经销商在当地做整装,如果能把这三者有机融合,就是最大的商机。

2019年生存第7条铁律:

盛世养才,危世揽才,逢低吸纳人才!

从上图的招聘广告可以看出,这位优秀的经销商朋友在花费重金广揽天下英才为自己所有。美国股神巴菲特说过,别人恐惧的时候,我就贪婪;别人贪婪的时候,我就恐惧。在行业寒冬期,大部分经销商都如惊弓之鸟,应对寒冬,纷纷裁员增效,很多优秀人才现在行情不好的时候,也不能要高价,这正是逢低吸纳人才的大好时机,经销商不要收品牌,而要收团队。经营的本质就是经营人,什么都可以快,但一只有战斗力、配合默契能打胜仗的团队打造,绝非一朝一夕之功,必须做长线打算,长线培养,短线吸纳。

2019年生存第8条铁律:

不死,活着,活好的三大生存法则。  

对于经销商而言,第一个生存标准就是不死,能把人员与房租挣出来,就是不死;第二个生存标准就是活着,活着就是能把所有投入的钱,通过两年的时间内打平赚回来,就是活着;第三个标准就是活好,刨掉所有的投入,还能有钱赚到老板的兜里,就是活好。经销商按这个标准来评估自己的店面,给自己的员工设立激励制度,对于不死的店面,维持或者砍掉;对于活着的店面提升;对于活好的店面给予重点支持倾斜。 


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