一家成立仅两年多的公司，其坚果系列已位居全网销量第一，“三只松鼠”凭什么能取得如此好的业绩？  

我关注“三只松鼠”很久了。之所以关注它，是想知道“三只松鼠”创始人章燎原的营销招数是否有效，因为他是传统营销人士转行做电商，而非自成长的电商。透过他，我认为能观察到未来传统营销、传统商家对电商现有业态的胜负态势。  

“三只松鼠”有很强的团队，章燎原挖了很多人才，囊括了电商的各个方面。这是他崛起的第一前提：再好的设想、战略，没有靠谱的人去实施，那就等于空气。  

其次是他的管理。很明显，大方向和小细节都抓得很好。大方向是，抓评论、抓客户回馈；细节则体现在平面设计和客户体验全流程。  

但是，上面的这些都是浮云——特别是对那些有一定稳定销售额的卖家来说，他们好奇，为什么自己做不大，打不破行业第一的爆款式垄断？而章燎原为何能打破原有的行业格局、打破原有的爆款，进而做大？  

中国商人足够多，任何蓝海都是红海。只不过，有的是浅红，有的是深红。以碧根果为代表的新一代坚果市场是浅红。市场竞争仍很残酷，不是随便挂个“三只松鼠”牌子就可以卖到爆。  

网店对应的受众主要为：办公室一族、宅人。他们购买坚果的本质需求是：给这个无聊或者忙碌的下午添一点滋味。次级需求是满足口腹之欲和补脑强身。  

从这个需求点出发，他们最重视的不是价格便宜，而是不要给自己带来不愉快。买着太累，不愉快；坏的太多，不愉快；包装太蹩脚，不愉快；外壳太硬，不愉快；吃完了手太脏，不愉快；壳没处扔，不愉快……  

他们希望一点不愉快都不要有。他们希望淘宝上有这么一家坚果店，看见它的招牌，就尽管去买，而不用担心这担心那。  

但问题是，网络上没法做品牌，因为没法靠装潢取胜，也没法靠商场背书取胜……所有传统招数都失效了。章燎原也发现了这个症结。针对互联网，他开创了全新的品牌塑造方式。我称之为：对话式营销。  

世界时刻在变。商业也是一样，世界变了，玩法变了。若还秉承旧道，一门心思光大门楣是不可能的。从根本上说，传统营销的套路，是没法在互联网打造品牌的。必须开辟新的套路。  

适销对路是“三只松鼠”综合实力的展现，非一朝一夕之功，也不是更换一个经理可以达到的，需要从CEO到客服对电商的一致理解。

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